Neudenken des Vertriebs im In- und Ausland
Die wachsende Komplexität der Getriebesysteme bringt den Vertrieb zunehmend an Grenzen: Außendienstmitarbeiter, die Produkte bei Kunden warten oder reparieren, stellen immer wieder fest, dass die Beratung zu verbessern ist.
Nicht zuletzt, um dieses Ziel zu erreichen, organisiert Lenze den Vertrieb neu. Verkauften bisher externe Firmen die Produkte, baut Lenze nun eine eigene Vertriebsstruktur auf.
Zwischen 1965 und 1976 werden fünf eigene Inlandsvertriebsgesellschaften gegründet. Sie sollen sich auf Maschinenbauer konzentrieren, die größere Stückzahlen abnehmen, und diese umfassend beraten. Der aufwendige Einzelverkauf an Endkunden wird reduziert.
Um zur Spitzengruppe der Antriebstechnik aufzuschließen, verkauft Lenze den Maschinenbauern immer häufiger nicht nur einzelne Getriebe, sondern ganze Antriebslösungen. Damit das gelingt, müssen die Ingenieure ihre Kunden allerdings besser kennen und intensiver beraten. Zu ihrer Motivation werden sie in den Vertrieb eingebunden und am Gewinn beteiligt.
Heinz Maroldt bemängelt, dass der Vertrieb nicht die komplette Einsatzbandbreite der Lenze-Produkte ausschöpft: So werde der Alquist-Wickler „nur zum Aufwickeln verkauft“, dabei könne er viel mehr: „Bei diesem ganzen Verkauf, meine Herren, hat die Idee gefehlt, was der Alquist-Wickler noch alles kann“, kritisiert er: „Angefangen vom Kranbau über sonstige Dinge, kann man überall den Alquist-Wickler einsetzen.“
Um auch den Export zu steigern, gründet Lenze zwischen 1971 und 1980 zehn Auslandsvertriebsgesellschaften. Die ersten beiden Gesellschaften entstehen 1971 in Frankreich und Österreich, von Österreich aus werden ab Mitte der 70er Jahre auch Ungarn, die Tschechoslowakei und Jugoslawien beliefert. Japan folgt 1972, Spanien 1973, die Schweiz 1974 (Bachofen AG), 1977 Schweden, 1978 Belgien und Luxemburg. 1980 schließlich wird in den USA die Lenze Corporation in Fairfield/New Jersey gegründet.